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放課後等デイサービスで成功しやすいエリアとテナントの選び方

放課後等デイサービスに参入する第一歩は、出店エリアを絞り込み、物件探しを行うことです。需要がないエリアに開所したところで、運営はうまくいきません。見込み客が多いエリアの特徴を掴み、その中で許認可を取得できる物件を探す必要があります。

しかし知識がない状態で行動を開始すると、思わぬ落とし穴があります。

  • ライバル事業者が少ない(見込み客のいない)エリアを選定してしまう
  • 児童福祉法など法令への知識なしに、許認可が取得できない物件を選んでしまう

こどもプラスでは加盟者様がこのような事態に陥らないよう、加盟契約直後から物件取得に向けた支援を開始します。

最初に行うのが、加盟者様が希望する地域のリサーチです。特別支援学校数・在籍児童数の調査はもちろん、

  • 自治体の担当課へ連絡を取り、地域の情報を聞き出す
  • 周辺の放デイ事業所へ連絡を取り、率直な運営状況を教えてもらう

などの手法で、地域のことを徹底的に調べ上げます。その上で参入の可否を慎重に判断し、加盟者様にお知らせします。

エリアを選定したら物件選びです。物件選びは児童福祉法をはじめさまざまな法律の要件を満たさなければならず、困難がつきまといます。フランチャイズ事業本部では豊富な経験と確かな知識により、確実に許認可を取得できる物件を選定し、加盟者様に提示します。

本稿では出店エリアのリサーチから物件の取得・活用まで、こどもプラスの事例をもとに説明します。「集客しやすいエリアを知りたい」「効率的なテナントの選び方がわからない」人に役立つ内容をまとめましたので、ご活用ください。

1.放デイで儲かるエリアの調べ方・勝算の立て方

放デイで儲かるエリアの調べ方・勝算の立て方

放課後等デイサービス(以下、放デイ)は「どこに出店してもうまくいく」事業ではありません。需要があるエリアを選定し、戦略を練った上で参入しなければ勝算はありません。放デイが一件もないエリアに「ライバルがいないから」と出店しても、障がいを持つ子どもの絶対数が少なく、商売にならない可能性があります。

見込み客が多いエリアには共通した特徴があります。まずはその特徴を知ることが大切です。ただし、そのようなエリアはライバルが多いエリアでもあります。出店する際には、特色ある療育や充実したコンテンツ、地域との連携の構築が欠かせません。ただ預かりだけをしている放デイは、ライバルに勝つことができないでしょう。

この章では見込み客が多いエリアの特徴と、そこに進出する際の「勝ち方」について、こどもプラスの手法をもとにご説明します。

1-1.放デイで儲かるエリアの調べ方(特徴)

放デイには「出店に適切なエリア」、「不適切なエリア」があります。成功するには、その特徴を知り「出店に適切なエリア」に参入することをおすすめします。

放デイの出店に適切なエリア

・療育センターや児童発達支援センターが近くにある
障がいを持つ子どもを育てやすいため、引っ越してくる家族もいます。教室の魅力を訴求できれば、放デイに通所してもらえる可能性があります。

・特別支援学校がある
障がいを持つ子ども達が多く通うエリアなので、放デイの需要があります。自閉・肢体・盲目などで学校わけされていると、療育内容にもとづいた営業ができます。

・相談支援事業所や就労支援施設が充実している
障がいを持つ人たちへの支援体制が整っています。そのような街は障がいを持つ子ども達にとっても暮らしやすく、家族で定住しやすい環境です。放デイへの需要を喚起しやすいでしょう。

 

放デイの出店に不適切なエリア

放デイが1件もないエリアです。放デイへの参入事業者が増え続けている現在、空白となっているところは、そもそも子どもの数が少ない地域です。自治体も放デイを扱ったことがないため、開所時には一から説明する必要があります。加盟者様に確実に成功していただくため、このような地域での開所はおすすめしません。

こどもプラスでは以上の知見に基づき、加盟契約直後から出店エリアの絞り込みを始めます。

 1-2.見込み客が多いエリアでは療育の質を高めれば勝算がある

見込み客が多いエリアは、参入する事業所も多いエリアです。このような地域では、

  • 療育内容がしっかりしており、充実したカリキュラムを提示できる
  • 地域の保育所や教育機関との連携が取れており、信頼を得られている

といった特色を持つ教室に人気が集まりやすくなります。預かりだけをメインにしている教室は、ほかとの差別化が図れず、療育効果が高い教室に淘汰されるでしょう。

こどもプラスは独自の運動療育「柳沢運動プログラム」が最大の武器です。今でこそ運動療育を軸に据える放デイも増えましたが、私たちには長年の実績と、地域で培った信頼があります。

また、こどもプラスは利用者様・保護者様からのご要望に応え、多様な療育を提供していることも特長です。未就学児から高校生の就労支援にまで対応し、一人ひとりの子どもに必要な療育を提供しています。おかげで「ほかにはない専門性を誇る教室」として高い評価を得ています。

ライバル事業所が多くても、こどもプラスのフランチャイズならば特色のある教室運営ができます。

1-3.放課後等デイサービスが充足している場所でも後発組に勝算がある

放デイが充足している地域で新たな教室を出すことには、以下のメリットがあります。

  • 「放デイ」自体が広く認知されており、人々の関心が高い
  • より質の高い療育や、お子様に適したサービスを求める保護者がいる
  • 成功している事業所・失敗している事業所の特徴をリサーチできる。失敗に学び、成功に倣うことが可能
  • 既にこどもプラスの教室がある場合は、強固なブランディングがなされている

私たちは2011年に東京都八王子市に直営第一号店を出店しました。当時八王子市内には50箇所の施設があり、まさに激戦区でした。私たちがあえてそのような地域に出店したのは、柳沢運動プログラムに自信があり、「より質の高い放デイ」として勝てると思ったからです。

以降、地域に根を下ろし、地道にブランディングを行ってきました。八王子市は新しいフランチャイズ教室が出店しても、勝算があるエリアです。実際2019年に出店した西八王子教室(FCのFunny-Funny こどもプラス西八王子教室)は開所時から80%近い集客に成功し、初月からキャンセル待ちが発生するほどの人気を誇っています。

後発であればあるほど、ブランディングの成果を活かし、成功に倣った出店ができます。

2.物件選びで諦める前に知っておきたい!放デイのテナントの選び方

物件選びで諦める前に知っておきたい!放デイのテナントの選び方

エリアを選定したら、いよいよテナント選びです。テナント選びは、ご自身で簡単できそうに思えますが、じつは困難がつきまといます。児童福祉法をはじめさまざまな法律による制約があり、それを満たさなければ許認可が取得できないからです。この章では放デイのテナントに要される条件をわかりやすく紹介します。

こどもプラスでは加盟契約直後から「許認可が取得できるテナント」を選定する支援を開始します。各法律はもちろん、自治体ごとの要件も調べ上げ、加盟者様と共有します。法令に則り、内装工事をすることなく部屋のレイアウトを整える方法もお教えします。

また、都市部で開業を考えていらっしゃる方の中には「駐車場の確保」に頭を悩ませている方も多いのではないでしょうか。放デイの駐車場の考え方と、駐車場がない場合の対処法も説明します。

2-1.放デイのテナントの条件

放デイを運営するには自治体からの許認可が必要です。テナントは児童福祉法、消防法、都市計画法、建築基準法に則ったものでなければなりません。子ども達に安全で効果的な療育を提供するためです。

テナントに必要とされる要件は以下のとおりです。

<放デイのテナント条件>

・指導訓練室は、各自治体によって定められた広さを確保すること

東京都は定員一人あたり4㎡以上、大阪府は3㎡以上など。こどもプラスでは東京都の基準にあわせています。

・相談室を設置すること

会話の漏洩を防ぐ間仕切りなどでも対処可能(※1)。こどもプラスでは8㎡を目安に設置しています。

・必要な設備および備品を設置した事務室を設置すること

間仕切りなどでも対処可能(※1)。こどもプラスでは10㎡を目安に設置しています。

・利用者の特性にあわせたトイレ、手洗いのための水場を設置すること

こどもプラスではトイレと水場は占有とし、別々に確保しています。

・階段がある場合は手すりを設置すること

・二方向に出口があること

一方は大きな窓でも代用できます。

・昭和56年6月以降の新耐震基準法に準拠した建物であること

・建築基準法への適合を示す「完了検査 検査済証」があること

・必要であれば用途変更の手続きを行うこと

使用床面積が200㎡を超えると用途変更が必要です。用途変更は建築士への依頼が一般的で、時間と費用がかかるため、200㎡未満のテナントを選定すると良いでしょう。

・延べ床面積(教室を設置した階の床面積合計)が300㎡以上の場合、自動火災報知機を設置すること

・市街化調整区域内ではないこと

市街地化を防ぐため、住宅や商業施設の建築を抑制する地域です。放デイは市街地調整区域内では運営できません。

(参考 こどもプラス「事業用物件現地確認項目」より「物件の基本条件」)

これらの条件を満たす物件でなければ、許認可を取得できません。

こどもプラスでは加盟契約直後からテナント選定を開始し、確実に許認可を取得できる物件を加盟者様に提示します。テナント契約前には提携する行政書士に内覧してもらい、許認可要件と安全性の最終チェックを行います。

※1)間仕切りによる相談室・事務室の設置を認めていない自治体もあります。テナントを契約する前に、必ず自治体の担当課までお問いあわせください。

2-2.効率の良いテナントの使い方や許認可を得るための注意点

テナントによっては内外装に工事が必要なことがあります。子ども達に安全な環境で療育を提供するためです。前項に挙げた条件のうち、相談室や事務室の設置、二方向の出口の設置、手すりの設置などが該当します。これらは許認可に大きく影響します。

こどもプラスでは、物件を徹底的にリサーチし、極力工事をせずに済む物件を選定し、加盟者様にご提案します。また、少しの工夫で工事をせずに済む場合は、その方法をアドバイスします。

例えば、広めのワンルームを借りる場合には内装工事は要りません。書庫やパーテションで間仕切りをつくり、相談室・事務室に仕立てられます。(※自治体によっては間仕切りによる擬似的な部屋を認めないこともあるため、事前の確認が必要)その際は相談室のプライバシーが保たれることをご確認ください。話し声が筒抜けの状態では、相談室の意味をなしません。

ただし、どうしても工事が必要な場合もあります。二方向の出口が存在しない場合や、訓練室の死角をなくせない場合などです。内装工事は時間とお金がかかるため、慎重に進めなければなりません。

私たちは事業立ち上げ初期に、内装工事で失敗をしたことがあります。以前は許認可が取得できた内装が、要件の変化により認可されなくなりました。50万円ほどの出費が無駄になったばかりか、開所が1か月遅れてしまい、総額300万円ほどの損をしました。

この経験から、私たちは工事の前に自治体と密に連絡を取りながら、確実に許認可が取得できることを確認します。自治体との打ち合わせの進め方や、持参資料などは弊社から加盟者様にご案内します。

また、使わない部屋、空いているスペースがある場合は有効な活用法をご提案します。デッドスペースとして眠らせず、実費事業のスペースとしての活用が可能です。(※自治体の基準により、放デイと同一のスペースでは営業が認められないこともあります)

実費事業の詳細については、こちらのコラムでご案内しています。ご覧ください。

限界突破!放課後等デイサービスで利益を上げる秘訣

2-3.駐車場がなくても諦める必要はない!ただし注意しておきたいポイント

物件に駐車場がないからといって諦めることはありません。ただし、以下の3点に留意が必要です。

  • 月極駐車場を近くに確保できること
  • 一時停止して児童の乗り降りができること
  • 効果的な送迎ルートを組むこと

子ども達が公共交通機関で通所できる場合は別ですが、そうでない場合は送迎業務の比重が大きくなります。教室に駐車場を確保できなくても、徒歩圏内には送迎車用の駐車場が必要です。

送迎の際は教室前に車をつけます。一時停止中に児童の乗降を行うため、安全に乗り降りができる最低限の乗降スペースだけは確保しましょう。

乗降の際は、急な飛び出しによる事故を防ぎます。保護者様に送迎していただく場合もあるため、車が多い道路沿いや大通り沿いは不向きです。安全を最優先で考えます。

また、効果的な送迎ルートを組めるか事前に確認しておきましょう。そのためには、送迎圏内に保育園や学校があることが望ましいです。順に児童をピックアップして回ることで、少ない回数で送迎を完了できます。

3.放デイを成功に導く市場リサーチ

放デイを成功に導く市場リサーチ

物件の選定を行う際には、市場リサーチが欠かせません。需要がない地域で開業しても成功できないからです。こどもプラスでは以下のリサーチを行います。

  • 地域の特別支援学校やその生徒数(フランチャイズ事業本部でのリサーチ)
  • 地域需要や受給者証の発行状況など(自治体へ電話をかけてのリサーチ)
  • 周辺にある放デイ事業所の運営状況(各事業所に電話をかけてのリサーチ)

特別支援学校の状況を把握することで、地域にいる障がいを持つ子どもの数がわかります。その上で自治体に受給者証の発行数を確認すれば、見込み客の数を探れます。営業をかけるべき場所も把握できるので、進出可能と判断したら早期に行動できます。

また周辺事業所にもヒアリングを行い、実際に運営されているからこそわかる地域の実情をお聞きします。

この章では弊社のリサーチ内容や、自治体・周辺事業所への質問内容、それを知ることの効果を詳しく解説します。

3-1.特別支援学校数とその在籍児童数から地域需要を調査

こどもプラスでは、加盟者様から出店希望地域をお聞きした直後から、以下の情報を調査します。

  • 特別支援学校の数
  • 特別支援学校内の「視覚」「聴覚」「知的」「肢体不自由」など各学級の数と、在籍人数
  • 小中学校内における特別支援学級の学級数と、在籍人数

これらの情報は、障がいを持つ子どもの数を把握し、ニーズを探ることに役立ちます。次節で詳述しますが、自治体の担当課に受給者証の発行数をお聞きすることで、特別支援学校(学級)に在籍しながら放デイに通っていない子どもの数がわかるのです。その数はそのまま私たちの「見込み客の数」となります。

また、学校ごとの在籍生徒数がわかることで、開所に向けた準備が進めやすくなります。

例えば、

  • 積極的に営業をかけるべき学校や地区
  • 連携すべき学校
  • 想定される送迎ルート

などがわかるからです。開所前は集客に向けた営業活動が同時進行するため、リサーチデータが大いに役立つでしょう。

さらに、特別支援学校内の障がい区分別の学級状況までわかれば、ニーズに即したコンテンツの導入計画が立てられます。例えば「視覚」「聴覚」クラスの在籍人数が多いようであれば、ビジョントレーニングや「ことばの教室」(言語聴覚療法)の導入を検討します。

弊社はさまざまなご要望にお応えする豊富なコンテンツを保有するため、学級状況の調査は専門的な療育を早期から提供し、ほか事業所と差別化を図ることに大きく役立ちます。

なお調査を行うのは地域需要だけではありません。年齢別の人口や市場の将来性についての調査も行います。日本の統計が閲覧できる政府統計ポータルサイト「e-Stat」(https://www.e-stat.go.jp/)や地域経済分析システムの「RESAS」(https://resas.go.jp/)を活用して、よりマクロ的な視点からの分析にも注力しています。

3-2.知りたいことをすべて聞き出せる、自治体への質問内容

放デイは地元の自治体が開設の許可を与えています。そこに電話をかけ情報を聞き出せれば、最も正確かつ効果的です。許認可申請に関する質問はもちろんですが、放デイ進出の判断に必要な情報も聞き出すことができます。中でも受給者証の発行数は、前節でご紹介した「特別支援学校(学級)の在籍生徒数」とあわせ、見込み客の数を知る大切なデータです。

こどもプラスでは、以下の点を徹底的に取材・リサーチし、加盟者様に情報提供いたします。

  • 放デイの需要
  • 運動療育を提供する事業所の需要
  • しっかりとしたカリキュラムを持つ事業所の割合
  • 開所に際し気をつけなければならない点
  • 受給者証の発行日数
  • 受給者証の利用可能日数
  • 受給者証の発行数
  • 今年度中に開所を計画している事業所数
  • 開所するおすすめの地域や、利用したいという希望の声が多い地域

とくに「おすすめの地域」「希望の声」は、自治体の担当者だからこそわかることです。放デイの需要を正確に判断し、より集客しやすい地域を絞り込みます。

3-3.周辺事業所の利用状況を確認

こどもプラスでは、周辺事業所にも電話で取材にご協力いただき、率直なご意見をお聞きします。実際に教室を運営される方の生の声は、参入のなによりの参考になります。また、競合を避けるべきか否か、共存する場合はどう関係を構築するか、などを考え、今後の運営方針を考える材料にもなります。

お聞きする内容は以下のとおりです。

  • 施設の空き状況
  • 長期休暇中の利用者の動向
  • 送迎をしているか
  • 特別なカリキュラムはあるか
  • 定員
  • 一週間の受入人数概算

各事業所の意見を参考に、地域需要や集客への判断を再度行い、教室進出の可否を慎重に判断し、加盟者様に情報提供いたします。

さいごに

放デイを出店しやすいエリアには以下の特徴があります。

  • 療育センターや児童発達支援センターが近くにある
  • 特別支援学校がある
  • 相談支援事業所や就労支援施設が充実している

このようなエリアには見込み客が多く、出店すれば成功しやすい傾向があります。ただし、見込み客が集まるエリアにはライバル事業所が多いのではないかと疑問をもつ方がいるかもしれません。

放課後等デイサービスの開所には、受給者証の取得が不可欠です。ライバル事業所がない地域に出店したいお気持ちはわかりますが、そのような場所は受給者証をもっている方の人数が極めて少ない傾向にあります。

出店するのであれば、ライバル事業所が多い地域のほうが早く集客が可能になり経営も安定するでしょう。そのためには、運動療育のような教室の柱となる活動や障害のレベル・年齢にあわせた、さまざまなコンテンツが不可欠です。弊社であれば、言語トレーニング・ソーシャルスキルトレーニング(SST)・プログラミングなどがございます。安心してあなたの出店したい地域を私たちにお教えください。

また、こどもプラスのように既にブランディングがなされている事業所の場合、後発の教室ほど有利です。さまざまなノウハウが蓄積されており、失敗から学び成功に倣うことができるからです。実際、こどもプラスでは教室が複数ある自治体に新教室を出し、大きな成功を収めた事例があります。(八王子市など)

こどもプラスでは加盟者様のご希望をもとに、エリアの選定を行います。私たちは以下のリサーチを行い、成功しやすいエリアの絞り込みを行います。

  • 地域の特別支援学校やその生徒数を調査
  • 地域需要や受給者証の発行状況などを自治体に電話で確認
  • 周辺にある放デイ事業所の運営状況を電話で確認

とくに電話で確認する事項は、地域の人たちでなければ知り得ない情報です。ここまで踏み込んだリサーチを行った上で、慎重に参入するエリアを特定します。

エリアを特定したら、許認可が取得できる物件の絞り込みです。物件の許認可要件は児童福祉法をはじめ、さまざまな法令がかかわるため、手弁当で進めることが困難な場面です。

こどもプラスでは法律に精通した職員と、日本全国で許認可を取得してきた経験により、確実に許認可を取得できる物件をご案内します。その際、テナントの有効な使い方や、工事をしないで済む裏ワザなども伝授します。

放デイの運営は、物件取得までの「最初の第一歩」が難しい反面、そこを適切に乗り切ればその後の運営の安定に繋がります。

物件選びで失敗したくない方や、ご自分でのリサーチに不安を感じる方、テナント選びやリサーチ手法をより詳しく聞きたい方は、こどもプラスにお問いあわせください。個別に対応し、最適なご提案をさせていただきます。

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当社では加盟をご検討くださっている方を対象に、個別の事業説明会を実施しております。
お一人様ずつご予約制にて対応させていただきますので、疑問点、ご不安な点について、お気軽にご相談ください。

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