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失敗から学ぶ!つぶれる放課後等デイサービスの意外と知られていない特徴

放課後等デイサービスは安定した収益が望めることで注目の分野です。しかし新規参入者の増加や、令和3年度報酬改定の影響で、スムーズな経営どころか倒産の危機に瀕している事業所が多く見られます。そこで倒産する事業所の特徴を分析し、どうすれば効果的に集客できるのかを考えていきます。

1. 集客がうまくいかない放課後等デイサービス・3つの典型例

厚生労働省の「障害福祉サービス、障害児給付費等の利用状況について」(注1)によれば、放課後等デイサービスの月あたり述べ利用者数は令和3年11月時点で278,458人と公表されています。平成28年度の平均が140,442人であったため、5年で2倍近くに膨れ上がっています。この伸びに反して、放課後等デイサービスの集客がうまくいかない理由は、他の事業所に利用者を奪われているからです。

他に差をつけるためには、質の高い療育を提供できなければなりません。放課後等デイサービスには価格競争がないので、競合した場合の選択は自ずと質に絞られます。そして、質の低い施設には3つの典型例があります。

1. 運動療育で集客できるのに特色を打ち出せていない

運動療育は子ども達の心身を育てる有効な手段です。なぜなら「ただ子どもを預かって、サービス提供時間が終われば送迎するだけ」「障がい児の活能力の向上に役立つ、特色のあるプログラムを提供できていない」という施設もあるため、運動療育を前面に押し出せば十分なアピールポイントになります。

しかし、運動療育が評価されるためには、利用者の手先が目に見えて器用になることや、ルールや役割分担が理解できるようになるなど、日常生活を営む上で保護者が実感できる効果が必要です。それには一人ひとりに適したプログラムを継続的に提供しなければなりません。ただ高い器具を取り揃えているだけでは意味がないのです。

運動療育は、脳と筋肉の感覚統合を促します。体を動かすことで、脳が活性化して鍛えられていきます。覚醒度を高めた上で学習することにより、集中力や記憶力が増すのです。これは筑波大学の研究グループが、2017年に海馬研究のトップジャーナル『Hippocampus』で発表した論文(注2)で証明されています。つまり学習と併用することでより効果が期待できるということです。

また、障がい児に合わせて、個別で対応することも大切です。放課後等デイサービスが保有する器具で同じ運動ばかりをさせているのでは、習い事と変わりません。施設に預ける保護者の方は、少しでも子どもの心身が育まれることを期待しています。必要なのは技術の習得や向上ではなく療育なのです。発達障がいの子どもは個性を強く持っています。画一的なプログラムは不適切です。発達段階や心の状態を観察しながら、一人ひとりのニーズに応える必要があります。

運動療育で失敗する施設は、利用者の個性を考慮せず同じ運動ばかりを実施しています。障がい児のさまざまな個性に対応し、心身を育む効果が学術的に実証されたプログラムを保有していないため、柔軟性に欠けてしまうのです。

2. ST・プログラミングなど特色があるのに契約に至らない

ST(言語聴覚療法)やプログラミングを導入している施設は、運動療育同様、それだけで差別化が図れます。しかしその特色を十分活かしきれていなければ、宝の持ち腐れです。

特色のある教育を提供しているにも関わらず、施設運営が空回りする要因は、個別に対応するのに十分なサービス形態を構築できていないからです。STと言っても、一人ひとり問題を抱えている箇所は違うため、利用者に合わせてやり方を工夫しなければなりません。

ことばの表出が苦手な子や発音が苦手な子、聴くことが苦手な子などさまざまです。多様な子どもに対応できるサービスがなければ、その場しのぎのトレーニングで終わってしまいます。

プログラミングも同様で、実際にパソコンに触れながら一人ひとりの理解に応じて進めていく仕組みになっていないため、子ども達が壁にぶつかって辞めてしまいます。うまく機能すれば成功体験をもたらすにふさわしいツールなのですが、そこまで辿り着けないのは虚しいことです。テキストを片手に座学で教えているだけでは、ツールとして弱すぎます。

放課後等デイサービスの目的は、生活能力向上のために必要な訓練を施すことです。その目的が果たせない事業所は、評判を上げることができません。

3. 宣伝活動など営業努力をしない

放課後等デイサービスは拡大を続けている市場であるため、黙っていても利用者が集まると思われがちです。しかし参入者が増え、赤字施設が30%近くに上っている現在、質の高い療育と営業努力なしに生き残ることはできません。

とくに労力をかけるべきは宣伝活動です。保護者に認知されなければ利用者は集まりません。質の高い療育を提供する準備があっても、それを活かす手前で止まってしまっては何の社会貢献にもなりません。

4. こどもプラスHLDが集客に強い理由

こどもプラスは放課後等デイサービスへの参入から1年で年商2億円の規模まで成長させました。1つの事業所で年商2,640〜4,200万円と、赤字とは無縁です。集客力に長けている理由は、独自の運動プログラムを軸とした質の高い療育、そして強いブランド力にあります。こどもプラスのフランチャイズは、先述したような集客や契約で失敗をしないために、十分な対策を講じています。なぜ弊社が集客に強いのかを、3つのポイントからご確認ください。

ポイント1 脳科学に裏付けられた柳沢運動プログラム

こどもプラスで提供する運動療育は「柳沢運動プログラム」と呼ばれるものです。一番の特色は脳科学に基づいて作られている点です。内容は体を動かす遊び、つまり運動遊びです。縄跳びや跳び箱、鉄棒などを行っています。

運動遊びは子どもの脳を育てます。特に発達障がいの子には脳機能を改善・向上させる効果があることが、2019年にJournal of Clinical Medicineで発表された論文(注3)で証明されています。さまざまな子の脳の発達に良い影響を与えることが学術的に裏付けられていること、そして体と脳の発達に対して専門的スキルを有した職員が指導にあたることで、一人ひとりの特性や発達段階に合わせた療育が可能になるのです。

たとえば縄跳びができない発達段階の子に対しては、両足を揃えジャンプする「カンガルーさん」と呼ばれる運動遊びからスタートします。跳び箱ができない子には「クマさん歩き」を、逆上がりができない子には、両腕で身体を引き寄せ移動するワニの動きをしてもらうなど、さまざまな工夫を凝らしています。

また、集団行動の原理や生活動作、巧緻性も身につきますから、日常生活面でも目に見える様々な効果が得られます。ルールや役割分担が理解できるようになったり、箸の使い方がうまくなったりと、子ども達が小さな成功体験を積み重ねられ、自分に自信を持てるようになります。

ポイント2 個別に対応できるSTやプログラミングコンテンツの提供

柳沢運動プログラムだけでも十分な集客はできますが、こどもプラスでは運動療育だけをやっているわけではありません。運動療育と学習を組み合わせることで、療育をより効果的にしているのです。STやプログラミングに関しては、グループ会社がVRを使用した強力なコンテンツを保有しています。

未就学児対象の「ことばの教室」は、継続的かつ定期的に話す力、聞く力をトレーニングするプログラムです。ことばが苦手な子どもには理解・表出を促進することや、発音や摂食・嚥下トレーニングを行います。聞くことが苦手な子には音遊びから聴覚活用のスキルを磨いてもらいます。一人ひとりに応じた幅の広いトレーニングが可能です。

プログラミング教室では、日本語のブロックを並べることでプログラムを記述する、直感的で親しみやすい言語を使用しています。分かりづらい要素が排除され、楽しくプログラミングに取り組める点が子ども達に好評です。論理的思考力の育成を目標にコンテンツが体系化されているので、STやプログラミングを継続することで脳機能の向上に繋がり、楽しく継続的な支援が実現可能です。

また、VRの活用は人員確保や設備不足の助けにもなります。特に人員確保が難しい地域の場合、これまでカバーできなかった特性のある子ども達に対しても、積極的なアプローチが可能になります。日本中の子ども達に平等に高度な療育を施すためには、なくてはならない技術です。

ポイント3 営業はノウハウをもれなく伝授

こどもプラスのフランチャイズであれば、営業で困ることはありません。当社が強力にバックアップするからです。
開所前の段階で、いつどこへ営業をかけるべきかお伝えします。開所に向けて準備すべきもの一式をご用意します。

  • 名刺
  • チラシ
  • パンフレット
  • ホームページ
  • 書類

などが一例です。さらに開所後も定期的な運営アドバイスを行い、失敗がないよう施設運営のノウハウを伝授します。

開所後に新たなブランディングの必要はありません。「柳沢運動プログラム」は学術的裏付けがある高い効果により、長野県教育委員会、兵庫県豊岡市教育委員会など、さまざまな自治体の教育委員会や、ベネッセ、ポピー(新学舎)、日経キッズ(日経BP)などの大手企業で採用されています。こどもプラスは「柳沢運動プログラム」を使用した放課後等デイサービスとして既に広く認知されています。


 

2. 経営悪化でつぶれる放課後等デイサービスの特徴

経営が悪化してつぶれる放課後等デイサービス(以下、放デイ)には、集客がうまくいかない理由に加え、いくつかの悪い特徴があります。

1. オーナーが教室のメンテナンスをしない

最も悪いパターンは、オーナーが教室のメンテナンスをしないことです。メンテナンスというのは掃除や消耗品の交換だけの話ではありません。労働環境の調整や労働条件の改善、従業員のケアなど多岐におよびます。

放デイは現場に立つ職員からすればとても大変な仕事です。発達障がいを持つ子ども達はこだわりが強く、ときに周囲の大人に対して反抗的な態度を取ることがあります。そうした子ども達の世話には専門的な知識が必要で、さまざまなことに気を配る必要があります。職員が悩みや辛さを抱えていないか、気を配るのはオーナーの仕事です。

このような仕事なので、労働条件にも留意しなければなりません。社会への貢献で満足度が高い仕事ではありますが、オーナーがそこにつけ込み甘えてはいけません。頑張りに見合った評価をしなければ、従業員は辞めてしまいます。

さらに、職場での人間関係も細かな部分まで把握しておきましょう。チームワークが大切な現場において、疎まれる人がいる状況は健全ではありません。何より療育にも悪い影響が出てしまいます。

これらの労働環境・条件を整えなければ、教室の維持はできないのです。

2. 不要職員を採用してしまう

放デイの人材採用は、意外と難しいものです。人員配置には決まりがあります。1日に受け入れる子どもの数が10名までの施設では、最低1名の児童発達支援管理責任者と、最低2名の児童指導員または保育士が必要です。これは開所の条件なので、ここがクリアできなければ最初の一歩さえ踏み出せません。さらに、増員時には加配加算を取得するために、理学療法士など専門職を採用したいところです。

しかし資金も特徴もない会社では、良い人材は集まりません。結果、特別な資格を持たない従業員ばかりを安い賃金で採用し、加配加算の点数が低くなる上に療育の質も低下させてしまうのです。

現場を見て今どんな人材が何人必要なのか、療育面からも経営面からも判断しなければなりません。

3. 人材不足に陥る

放デイの数が増え続けている現状、優秀な人材は少しでも労働環境の良いところへ流れてしまいます。

児童指導員は資格を取るのが大変な専門職です。人員確保は容易ではありません。加えて保育士も大変な人手不足です。厚生労働省の「保育士の有効求人倍率の推移」(注4)によると、有効求人倍率が3.86倍まで跳ね上がった時期があるほどです。需要過多な状況が見て取れます。

オーナーと意思疎通ができておらず、人間関係もぎくしゃくし、さらに給与まで低い会社では、優秀な人材ほど辞めていってしまいます。現在の従業員を大切にし、人が辞めない会社作りをすること、そして人が進んで来たがる魅力的な事業所にしていくことが必須です。

3. 放課後等デイサービスの利用者層は多く、継続率が高い

放デイの運営は大変な側面があるものの、安定した収益が得られる分野であることは間違いありません。集客ができない理由や潰れてしまう会社の特徴を留め、適切な運営をしていけば、大きな利益を得ることができます。

1. 子どもの15%がターゲット層

日本では出生数が減っている反面、発達障がいを持った子どもの数は年々増加しています。厚生労働省の「障害児通所支援の現状等について」(注5)によれば、学習面または行動面で著しい困難を示す子どもは6.5%、どちらか一方で著しい困難を示す子どもは8.1%、両方で著しい困難を示す子どもは1.6%と、かなりの割合です。

この数値が意味するところは、放デイの市場はまだまだ伸びるということです。同時に新規参入者も増え続けるということでもあります。

2. 継続しての利用が大多数

再び「障害児通所支援の現状等について」を参照すると、一ヶ月の間に何日放デイを利用したかが掲載されています。それによると10.38日〜12.26日で、おおむね10〜12日利用していることになります。つまり毎週2〜3日程度です。ほとんどの児童が施設を継続利用しているのです。

最初に訪問をするきっかけさえうまく掴めば、子ども達は何回も足を運んでくれます。同じ福祉事業である高齢者向け施設の場合、入院や逝去などで利用者が減ってしまうことがありますが、放デイにはそうした心配もありません。

3. 選ばれ続ける教室になるには

放デイは今後も拡大を続け、競争は激化していくことでしょう。その中で選ばれる教室になるためには、質の高い療育と営業努力が重要です。療育にしっかりとしたビジョンと特色を持たせ、それを外部にアピールしていかなければなりません。

また、保護者との関わりも蜜にしていく必要があります。子ども達を預ける立場からは、放デイは常に興味と審査の対象です。子どもが放デイを通してどう変わるのか、保護者は楽しみにしています。また、日々どのように過ごし、どんなことをしているのか、知りたいと思っているはずです。各人が保護者との関わりを大切にし、積極的に「できるようになったこと」「よかったこと」を伝えましょう。信頼が得られれば、継続利用だけではなく、口コミでの拡散にも繋がります。

放課後等デイサービスを成功させるなら『こどもプラス』のFC

こどもプラスのフランチャイズは、加盟する皆様のためにさまざまなサポートを用意しています。許認可の取得、テナント選びから始まり、職員採用のノウハウ伝授、さらに採用した職員の教育も請け負います。

営業に自信がない方もご安心ください。開所前から営業のノウハウをお伝えします。パンフレットやチラシはすべて無償提供し、営業に回る順番や場所もお伝えします。なお、パンフレットやチラシはスターティングキットとしてご提供しますが、その他(体験会用チラシ、三つ折りパンフレット等)に関してはデータでの配布となることを、ご了承ください。開所後は定期的なサポートはもちろん、毎月さまざまな研修会を実施し皆様に最新の情報を提供いたします。

こどもプラスならば、強力なブランド力を持つ「柳沢運動プログラム」と手厚いサポートにより、リスクを減らし安心して放デイに挑戦していただけます。

最後に

放デイは需要の急増により参入者が増えたことで、激戦区の様相を呈しています。しかし赤字になる事業所、潰れる事業所の特徴をよく理解した上で経営していけば、この先も好調を維持できます。

こどもプラスは、

  • ブランディングされた特色ある運動療育
  • 体系化されたSTやプログラミングなどのコンテンツを提供可能
  • 営業へのサポートが手厚い

という、「強い放デイをつくる」特長があります。

これからフランチャイズ加盟を考えている方はもちろん、経営に不安を感じている事業主の方も、ぜひ一度お話を聞いてみませんか?少しでも興味を持たれた方は、お気軽にお問い合わせください。

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当社では加盟をご検討くださっている方を対象に、個別の事業説明会を実施しております。
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