売り上げを伸ばすことができる放課後等デイサービスの運営方法
放課後等デイサービスは年々利用者が増加し、国からの予算も拡大を続ける注目のビジネスモデルです。
しかし新規参入事業者が増え競争が激化する中で、本当に成功できるか不安な方も多いのではないでしょうか。
実際、2020年度の放課後等デイサービスの赤字割合は37.4%と高い状態です。（独立行政法人福祉医療機構 2020年度児童系障害福祉サービスの経営状況参照 注1）
しかしフランチャイズ加盟をすることで、赤字経営に陥る不安を消し去ってくれます。
なぜならフランチャイズ事業本部は、教室運営のノウハウを蓄積し、さらに多店舗展開を繰り広げることで、確実に売り上げがあがる方法を構築しているからです。
こどもプラスではこれまでに190拠点のフランチャイズ店を展開し、成功事例をつくりあげてきました。月に100万円以上の利益を出す教室も少なくありません。
私たちは以下の3つのことに注力しながら運営を続けています。
・職員の雇用を維持し、研修で質を上げていく
・新規契約者を効率的に獲得する
・利用者一人ひとりの利用日数を増やす
今回はこの3つのポイントを一つひとつ説明し、確実に売り上げを伸ばす方法についてお伝えします。
この記事をお読みいただくことで、こどもプラスの持つノウハウを実感し、参入への不安が消え去ります。
1. 離職しない社員を雇用するには
放課後等デイサービス（以下、放デイ）は児童福祉法によって人員配置基準が定められています。
職員の離職で基準を満たせないと、減算の措置が取られます。療育の質も低下し、保護者の信頼を損ないかねません。
職員は職場に不安や不満を感じれば離職します。
・仕事量が給与に見あわない
・評価が給与に反映されない
・将来が見とおせない
このような状態は離職に結びつくため、職員を適切に評価して対策を講じる必要があります。
ここではこどもプラスの経験をもとに、「ダメな教室」の事例を挙げ、離職を防ぐ対策について説明します。
1-1.離職しやすい職場の特徴
職員が離職しやすい放デイの特徴は、「管理者（オーナー）が自分の仕事内容を理解していない」ことです。
管理者は教室全体を統括する立場です。職員に目を配ることは重要な仕事です。それをしない教室は、次のような状態に陥ります。
きちんとしたカリキュラムをもって社員教育をすることが重要
児童発達支援管理責任者が個別支援計画を立て、それに基づき各職員が個々の能力と判断で動くケースを挙げます。
オーナーが介在せず、社員の教育や指導を職員にすべて一任した場合、どんなことが起きるでしょうか。
経験がある職員ならば不可能ではありませんが、会社が何を目標とし、どのような療育を提供したいのか見えません。
職員は自分の能力だけを道標に、子ども達への一切の責任を負うことになります。
組織としてのビジョンを示し、職員同士が協力しあうためには、適切な社員教育が必要です。社員教育には以下の効果があります。
・理念やビジョンが明確になることで、各自が目的をもって行動できる
・職員間で目的を共有し、責任の分担ができる
・会社の一員としての自覚が生まれる
・会社への信頼や安心感が生まれる
・スキルアップに繋がり、キャリアプランを立てられる
どれも職員の定着のために必要な要素です。つまり、社員教育を行わないと職員が定着しません。
離職で売り上げが下がってから必要性に気づいても遅いのです。
福祉事業では人間関係の悪さから離職する人が多い
人間関係の問題は、管理者が職員一人ひとりを見ていないと起こりがちです。現場に立つのは人間同士なので、ぶつかることや孤立することもあります。
職員のフォローは管理者の仕事です。普段から教室に顔を出し、職員と接する機会を持てば異変に気づけます。それが難しい場合は定期的な面談の機会をつくると良いでしょう。
学校の職員のような仕事量で、残業過多になりがちな職種です
放デイは気力も体力も使うことが多い仕事です。過剰な労働は職員を肉体的にも精神的にも追い込みます。
「子ども達のため」という大義名分があるため、「ある程度の残業や仕事の持ち帰りは仕方がない」と思いがちですが、管理者がそこにつけ込んではいけません。
また、求人票に掲載されていた仕事内容よりも、実際の業務量のほうが多く裁量が大きいと、早期離職を招きかねません。
職員に負担がかかりすぎないよう、過剰な労働をやめさせるべき立場なのです。
このような問題はサポート体制が整備されているフランチャイズチェーンでは起こりません。
こどもプラスはフランチャイズ本部が統括し、責任を持った研修を行うため、全体の統制が取れ、目的と高いプロ意識をもって仕事に臨めます。
SV（巡回専門員）が各教室を回り、人間関係や仕事量もチェックします。問題があれば改善を指示します。
1-2.福祉事業で失敗をするダメなオーナーの特徴
「儲けよう」と思ってビジネス参入したにもかかわらず、優秀な職員が入ると自分から動かなくなるオーナーも稀にいます。そのようなオーナーが経営する教室では、以下の問題が生じます。
店舗数が少ない時期でもオーナーが教室を放置することで事業は失敗します
教室のことは現場がなんとかすると思い、丸投げします。しかし最終的な意志決定を行うのはオーナーです。
オーナーこそ、現場を熟知しなければなりません。職員は目の前の療育に集中せざるを得ず、全体を見渡すことは困難です。教室全体の様子を掴めるのはオーナーだけです。
職員は自発的に動いて業務の改善や効率化をしてくれることはありません
業務中に問題点や課題を見つけ出すのは職員です。
したがって職員とのコミュニケーションを取らない場合、改善点に気づけません。放置すれば療育の質が下がり、職員も悩みを抱え込んでしまいます。
現場からの提言は、会社を良くするヒントです。定期的に面談を行うなど、職員と接する機会をつくるべきです。
収支や財務・必要経費に関して、SVが適切にアドバイスします
事務や経理の職員を雇っている場合、お金にすら無頓着になるケースもあります。
よく起きる問題として、月の教室予算を決めておくと必要ない物まで購入して、予算全額を使おうとする教室があります。
事例としてあるのはトイレ用洗剤やスピーカーなどです。余った予算を使い切ろうとする教室に限って不要な日用品や備品が増えてしまい、教室の整理整頓ができない状況に陥りかねません。
収支はオーナーが理解しておくべきことです。人を雇うことは、その人の生活の一部を預かることです。赤字に陥らないよう、会社をコントロールしなければなりません。
こどもプラスではフランチャイズ本部が各教室の状況を逐一チェックします。SVが巡回時に運営状況を確かめ、その都度改善指導を行います。
フランチャイズチェーン全体が健全な経営状態を保てるよう、本部は支援を怠りません。
なお、オーナーの向き・不向きは以下の記事で紹介しています。あわせてご覧ください。
1-3.減算や信頼度を下げてしまう
いい加減な経営を続けていると、職場環境は悪化する一方です。それでも職員が努力をすれば売上は何とか維持できるかもしれません。
しかし、オーナーが改善する動きをしなければ、職員は職場環境に魅力を感じなくなり、退職する可能性があります。
離職者が出ると、基本報酬からの減算が行われる場合があります。放デイは人員配置基準が決まっているため、それを満たせなければペナルティが科されるのです。
また、市町村などの指定権者が不定期に実地指導に入ることもあります。
その際、報告している情報と異なる教室運営を行っていると、指定の取り消しや、給付費の返還を求められることがあります。
こどもプラスではSVが定期的に書類をチェックし、作成・提出すべき必要事項を指導します。致命的な問題を起こさないよう、普段から書類管理に目を光らせています。
2.新規契約者の獲得
職員が揃ったら新規契約者の獲得に努めます。
こどもプラスではチラシの活用と共に、「Googleスマートアシストキャンペーン」を利用したターゲット広告を出稿しています。
さらに検索で上位表示するための記事の書き方や、テクニックも伝授します。
通所する児童の数が増えれば、一人ひとりへの個別対応も重要です。こどもプラスならオンライン研修の定期的な実施や、VRの活用により、より早く効果的に職員を育成できます。
2-1.チラシによる集客のサポートとテクニック
放デイの利用者は特定の地域に限られます。
狙いを定めた地域に短期間で集中的に情報を発信するには、チラシの利用が便利です。
チラシは手元に残るため、何度でも気軽に見返せます。反響から商圏エリアを絞り込むことも可能です。
こどもプラスでは加盟者の皆様に、集客用のチラシを無料でお渡しします。フランチャイズ本部で徹底的に商圏調査を行い、チラシの配布エリアや配布方法もお伝えします。
チラシのほかにこどもプラス独自の手法もあります。当社代表・柳沢弘樹の著作の利用です。
柳沢は体育科学の博士号を持つ、脳科学の研究者です。脳科学に基づく発達の専門家として、運動遊びに関する著作を多数出版しています。詳細はこちらをご覧ください。
【柳沢代表の紹介】
こどもプラスでは、加盟時に柳沢の著作4種を5冊ずつお渡ししています。
教室に配置するだけでなく、見込み客への販促手段に利用できます。本の存在は、教室の専門性を訴求する大きなポイントです。
2-2.オンラインによる集客および広告出稿のサポート
チラシや本だけでなくオンラインの集客も欠かせません。こどもプラスではホームページの作成とブログでの情報発信のサポートを行います。
一般的に、オンラインやSNS集客や広告出稿を専門業者に依頼すると、多くのコストが発生します。
例えば、
・オンライン広告管理：基本料3～5万円（月額）+広告出稿費の20%
・リスティング広告出稿費用：10～15万円
・インスタ代行：5万～20万円
・WEBコンサルティング（SEO・MEO対策など）：30～100万円
などが目安として挙げられえますが、こういったサポートもフランチャイズ事業に加盟をすれば受けられます。具体的なサポート内容を紹介します。
Googleスマートアシストキャンペーンの利用
Google検索やGmail、Googleマップ、YouTubeなど、誰もが使うGoogleサービス上で広告を表示するサービスです。一般の広告と比べ以下の点が優れています。
・いくつかの簡単な設定と広告文を入力するだけで、自動で出稿する
・位置情報やキーワードをもとに、自動で適切なユーザー（居住地域・興味など）を選定して表示する
・広告料が発生するのは、ユーザーが広告をクリックするか、広告から電話したときのみ
・ユーザーの行動データを自動で分析・蓄積し、使えば使うほど効果が出る
・結果レポートが自動で作成されるため、それに応じて広告文や予算を変更可能
教室側でやることは、初期設定・広告文の作成と結果レポートの観察だけです。
商圏エリアを限定できるため、興味のある方に効果的な訴求ができます。
Googleスマートアシストキャンペーンでは、1日に使用する広告費を選択できることが特徴です。
複数の広告を出稿する際、予算が自動的に割り振られます。1か月に5万円と設定をすれば、Googleに配分を任せることで、関心度に合わせてターゲットへ低コストで広告を届けられます。
SEOの伝授
SEO（検索エンジン最適化）とは、GoogleやYahoo!などの検索で、サイトを上位に表示する手法です。
適切な対策を施さなければ、ホームページが検索上位に現れることはありません。
現在はホームページの作成業者とは別に、SEOやMEO（地図エンジン最適化）を専門に扱う業者が多数あります。
固定報酬型の場合、多くの業者が1ヶ月に20万円以上でサービスを提供しており、気軽に依頼できる金額ではありません。
固定報酬型SEO費用の相場は1ヶ月で数万円から、場合によっては20万円以上と高額です。
こどもプラスはバックオフィスに専門スタッフを有するため、ホームページ作成だけでなく、SEOも無料で提供しています。
検索上位になるためのブログ記事の書き方や、キーワード設定の仕方など、プロが行うノウハウを伝授します。これにより、お金をかけなくても教室のサイトが上位表示されるようになります。
2-3.VRを活用したマニュアルや効率の良いオンライン研修の提供
増えた生徒への幅広い対応や、新たに雇った職員の教育には、体系化された研修システムが必要です。こどもプラスでは通常のマニュアルに加え、VRを使用した研修を提供しています。
これはグループ会社のRYD株式会社が、放デイの研修向けに独自開発したものです。時と場所を選ばず、ライブ感のある実践的な研修が可能です。スピード感を持ち人材育成に取り組めます。
3.既存契約者の利用日増
教室の利用者数が揃ったら、次に留意すべきは契約者の利用日数です。
厚生労働省の「障害児通所支援の現状等について」（注2）を参照すると、一ヶ月間の利用日数は一人につき10.38日〜12.26日で、週換算だと2日〜3日利用することが分かります。
利用日数を増やすためには、子どもに楽しさを与え、保護者に安心感を抱いてもらうことが重要です。
こどもプラスでは人気イベントの開催や、保護者への相談支援の実施により、アプローチを続けています。
3-1.集客数が伸びる人気イベントの提案
教室でのイベントは集客のためだけでなく、利用児童向けにも行っています。
新鮮な喜びを与え、より教室を好きになってもらうことが目的です。通所日数の増加に繋がり、友達を連れてきてもらえば新たな集客手段にもなります。
イベント内容で評判が良いものは「お買い物体験」です。利用人数が少ない日でも定員まで埋まる人気のイベントです。
障がいを持つ児童はお金を持って買い物に行く機会が少ないため、良い訓練になります。子ども達は新鮮な体験に驚きや感動を覚え、保護者の反応も良好です。
このイベントを行った後、在籍生徒数が2倍に増えた教室もあります。認知度が低かった教室を救う手立てになるのです。
3-2.保護者の信頼を得られる相談支援で加算もGET
良い放デイは相談支援を積極的に行うことで、保護者とのコミュニケーションを綿密にします。
厚生労働省の「放課後等デイサービスガイドライン」（注3）を参照すると、放デイの役割の一つに保護者支援が挙げられます。
悩みに寄り添い、日常生活での困りごとを軽減し子どもの発達を促進する「ペアレント・トレーニング」の支援を行うことが明記されています。相談支援はその良い機会です。
深い信頼を得ることは、生徒の通所日数増加に結びつきます。その上、加算を得ることもできます。加算内容は以下のとおりです。
・事業所内相談支援加算Ⅰ
個別面談を30分以上行うことで加算されます。一回あたり100単位です。
・事業所内相談支援加算Ⅱ
グループ面談を30分以上行うことで加算されます。一回あたり80単位です。
面談の時間をつくることは大変ですが、施設全体で取り組むべき支援です。
なお、こどもプラスでは、利用者だけでなく保護者からの信頼を得られる教室づくりに努めています。具体的な取り組みはこちらの記事をご覧ください。
関連記事：保護者の信頼を得られる放課後等デイサービスの特徴を徹底解説
3-3.こどもプラスならではの取り組み！保育所等訪問支援で収入源を増やすことができる
保育所等訪問支援事業は、平成24年に児童福祉法第6条の2の2 第5項によって定められた支援形態です。
その役割は、障がいのある子が普段集団生活を営む施設を訪問し、障がいのない子どもとの集団生活の適応のために支援を行うことです。（厚生労働省「保育所等訪問支援の効果的な実施を図るための手引書」参照 注4）
注目すべきは報酬の大きさです。保育所等訪問支援を行うことで、一日につき916単位が得られます。
さらに専門職員が支援を行う場合は379単位が追加されます。加算をうまく得られない事業所にとって、保育所等訪問支援事業は収入を増やせる良い機会です。
放デイで取り組む場合、「サービス提供単位ごとに職員配置を満たせば良い」ことが手引書に明記されているため、サービス提供時間が重ならない限り別の職員を雇う必要はありません。
放デイとしての社会的役割をより明確にし、大きな利益をもたらす支援と言えます。
保育所等訪問支援事業は、ほかの事業所ではあまり取り組まれていません。こどもプラスのフランチャイズに加盟することで、より高い売上・収益を確保できるようになります。
さいごに
確実に利益を上げる放デイをつくるためには、次の3つのステップが必要です。
・職員が離職しない教室をつくり、優れた研修でスキルアップに努める
・チラシやネットを使い新規利用者を増やす
・既存利用者の満足度を高め、利用日数を増やす
こどもプラスでは職員採用の段階からお手伝いをし、VRを利用した研修システムで着実な技術と知識を提供します。
SVが定期巡回し教室の運営状況を確認するため、離職に繋がる芽を見逃しません。一人ひとりにあったスキルアッププログラムを提供し、キャリアプランを提示します。
集客のためのチラシやホームページ作成もお任せください。フランチャイズ加盟店様に無料で提供しているサービスは、以下の通りです。
さらに、SEOに関する情報もご提供します。具体的な項目はこちらです。
①SEOとは？
②キーワード・テーマの選び方
③見出しの作り方
④カテゴリの設定
⑤Googleビジネスプロフィール(GBP)との連携
⑥店舗LINEの設定
⑦検索エンジンの最適化とは？
⑧SEOは自社で対応可能
ほかにも
・LINE/GBP集客導線構築
・HPの個別改修
・記事個別提案
・広告出稿代行
なども行いますが、こちらは有料で利用して頂けます。
さらに、利用者の通所日を増やすためのイベント実施や、保護者への相談支援の方法もお伝えします。地域での結びつきをつくり、長く愛される教室をつくっていきましょう。
現在は放デイの数が増え、どの地域もライバルが多い状態です。参入に不安を感じる方も多くいらっしゃると思います。そんな方こそ、こどもプラスに加盟するメリットがあります。
これから参入を考えている方はもちろん、今現在経営に行き詰まっている方は「問い合わせページ」より、ぜひ一度お問い合わせください。
参考文献
注1）独立行政法人福祉医療機構 「2020年度（令和2年度）児童系障害福祉サービスの経営状況」 https://www.wam.go.jp/hp/wp-content/uploads/220330_No020.pdf 2022年4月3日
注2）厚生労働省 「障害児通所支援の現状等について」 https://www.mhlw.go.jp/content/12401000/000801033.pdf 2022年3月1日
注3）厚生労働省 「放課後等デイサービスガイドライン」 https://www.mhlw.go.jp/file/05-Shingikai-12201000-Shakaiengokyokushougaihokenfukushibu-Kikakuka/0000082829.pdf 2022年4月5日
注4）厚生労働省 「保育所等訪問支援の効果的な実施を図るための手引書」 https://www.mhlw.go.jp/file/06-Seisakujouhou-12200000-Shakaiengokyokushougaihokenfukushibu/0000166361.pdf 2022年4月5日